词汇 · Lexique

MOQ, Incoterms, AQL : le lexique du sourcing en Chine

Par Danyar Ailiyar, fondateur de Comptoir de Canton · Mis à jour le 5 octobre 2026 · Lecture : 6 min

Le sourcing en Chine a son jargon : MOQ, FOB, AQL, PI, code SH… Le maîtriser, ce n'est pas de la culture générale — c'est ce qui vous évite de signer un devis que vous n'avez pas vraiment compris. Voici une vingtaine de termes que vous croiserez dès votre premier import, classés en quatre familles : la commande, le transport, la douane et la qualité. Chaque définition inclut le piège classique associé.

1. Commander : quantités, produit, devis

MOQ — Minimum Order Quantity (起订量)

La quantité minimale que l'usine accepte de produire. Le piège : croire que le MOQ affiché est ferme. Il est presque toujours négociable — un MOQ de 1 000 pièces descend souvent à 300-500 contre un prix unitaire un peu plus élevé, surtout si le produit utilise des composants standard. Les cinq leviers détaillés : négocier un MOQ en Chine.

OEM / ODM

OEM (Original Equipment Manufacturer) : l'usine fabrique votre produit, selon votre cahier des charges, sous votre marque. ODM (Original Design Manufacturer) : vous personnalisez un produit existant du catalogue de l'usine (logo, couleur, packaging). Le piège : payer un prix « OEM sur mesure » pour ce qui est en réalité un produit catalogue à peine modifié — demandez toujours si le produit existe déjà.

Échantillon scellé — golden sample (封样)

L'échantillon validé, signé ou scellé par les deux parties, qui devient la référence contractuelle de qualité : la production devra lui être conforme, et l'inspecteur comparera le lot final à cet échantillon précis. Le piège : valider un échantillon « à peu près » par photo. Sans échantillon scellé physique, vous n'avez aucune base objective en cas de litige.

PI — Proforma Invoice

Le devis contractuel du fournisseur : produit, quantités, prix, Incoterm, délai, conditions de paiement, coordonnées bancaires. C'est ce document que vous validez avant de verser l'acompte. Le piège : un compte bancaire dont le nom ne correspond pas au nom légal de la licence commerciale — signal d'alerte majeur, ne payez jamais.

T/T et l'acompte 30/70

Le T/T (de l'anglais telegraphic transfer) est le virement bancaire international, mode de paiement standard. L'usage : 30 % d'acompte à la commande, 70 % après inspection réussie, avant expédition. Le piège : tout fournisseur qui exige 50 % ou plus d'avance, ou le solde avant inspection, inverse le rapport de force à vos dépens.

2. Expédier : Incoterms et fret

Incoterms : EXW, FOB, CIF, DDP

Les Incoterms définissent qui paie quoi et qui porte le risque à chaque étape. Les règles Incoterms 2020 de la Chambre de commerce internationale en comptent onze ; voici les quatre à connaître pour importer de Chine :

• EXW (Ex Works) : départ usine — tout est à votre charge dès la porte de l'usine.
• FOB (Free On Board) : le fournisseur gère le transport local et les formalités export jusqu'au navire, au port chinois. Le standard recommandé pour débuter, par bateau.
• CIF (Cost, Insurance, Freight) : fret et assurance inclus jusqu'au port français — mais les frais d'arrivée et le dédouanement restent pour vous, et souvent surfacturés.
• DDP (Delivered Duty Paid) : rendu dédouané à votre adresse. Confortable, mais opaque : vous ne voyez ni le vrai coût du fret ni la déclaration en douane faite en votre nom.

Le piège : comparer un devis FOB d'une usine avec un devis EXW d'une autre — les deux prix ne couvrent pas la même chose (écart typique de 3 à 8 %).

Par avion : FOB ne s'emploie que pour le transport maritime ou fluvial. Son équivalent est FCA (Free Carrier, franco transporteur) : le fournisseur remet la marchandise, dédouanée à l'export, au transporteur ou au transitaire que vous avez désigné. Le détail : FOB, EXW ou DDP : choisir son Incoterm.

LCL / FCL

LCL (Less than Container Load) : groupage — vous partagez un conteneur, facturé au m³. FCL (Full Container Load) : conteneur complet, 20 ou 40 pieds. Le repère : au-delà d'environ 13-15 m³, le conteneur 20 pieds complet devient plus économique que le groupage.

Lead time (交期)

Le délai de production annoncé par l'usine, généralement 30 à 45 jours après validation de l'acompte et de l'échantillon. Le piège : oublier d'y ajouter le transport maritime (35 à 50 jours porte à porte) et les fêtes chinoises — au Nouvel An chinois, chaque hiver, les usines ferment 2 à 4 semaines, puis il faut environ 3 semaines pour retrouver des cadences normales. Pour boucler la production avant cette coupure, lancez le sourcing d'un nouveau produit au plus tard début octobre (dès septembre pour du sur-mesure) et commandez un réassort chez un fournisseur déjà validé au plus tard en novembre.

3. Dédouaner : les trois sigles administratifs

Code SH / TARIC

Le code SH (système harmonisé) classe toutes les marchandises du commerce international et détermine votre taux de droits de douane (0 à 12 % pour la plupart des biens de consommation). Le taux exact pour l'UE se vérifie gratuitement sur la base TARIC, le tarif douanier de l'Union européenne, avec le code à 10 chiffres. Le piège : laisser le fournisseur choisir un code « avantageux » — en cas de contrôle, c'est l'importateur qui paie le redressement.

EORI

Le numéro d'identification douanière obligatoire pour importer dans l'UE. Gratuit, délivré par la douane française en quelques jours, à demander une seule fois, avant votre première importation.

TVA autoliquidée

Depuis 2022, la TVA à l'import (20 %) est autoliquidée : déclarée et déduite en même temps sur votre déclaration de TVA, donc neutre en trésorerie pour une entreprise assujettie. À retenir : la TVA est un flux, les droits de douane sont un coût. Pour le détail chiffré, voyez notre guide des coûts du sourcing.

4. Contrôler : qualité et vérification du fournisseur

AQL — Acceptance Quality Limit

La norme statistique (ISO 2859-1) qui encadre les inspections : elle définit combien de pièces sont contrôlées et combien de défauts critiques, majeurs et mineurs sont tolérés avant de refuser le lot. Standard courant pour les biens de consommation : AQL 0/2,5/4. À retenir : même un lot accepté peut contenir 2 à 3 % de défauts mineurs — intégrez-le dans votre prix de revient.

PSI — Inspection pré-expédition (验货)

Le contrôle réalisé en usine par un organisme tiers indépendant (QIMA, SGS, Bureau Veritas, HQTS) quand la production est terminée à 80-100 %, avant le paiement du solde. Coût : 250 à 350 USD par homme-jour. Le piège : accepter le « rapport qualité interne » de l'usine à la place — un contrôleur payé par l'usine ne refusera jamais son lot.

Licence commerciale (营业执照)

Le document d'enregistrement officiel de toute société chinoise : nom légal, capital, dirigeant, périmètre d'activité. Vérifiable gratuitement sur le registre national chinois. La règle d'or : le compte bancaire qui reçoit votre paiement doit être au nom légal exact de cette licence. Notre méthode complète : vérifier un fournisseur en 8 étapes.

Fabricant vs société de négoce (工厂 / 贸易公司)

Une trading company achète aux usines et revend avec marge. Ce n'est pas une arnaque — c'est parfois utile pour de petites quantités multi-produits — mais elle doit être identifiée comme telle : prix plus élevés, et remontée qualité plus difficile. Le test : le périmètre d'activité de la licence commerciale mentionne « production » (生产) ou seulement « commerce » (贸易) ? Notre guide dédié : usine ou société de trading ?

Marquage CE

La déclaration de conformité aux exigences européennes (sécurité, santé, environnement). Le point que tout le monde découvre trop tard : en important de Chine, c'est vous, l'importateur, qui portez la responsabilité juridique de la conformité CE — pas l'usine. Exigez les rapports de test (EN 71 pour les jouets, RoHS pour l'électronique…) avant la commande, pas après.

Coût débarqué — landed cost

Le coût de revient complet : prix usine + fret + assurance + droits + frais de dédouanement et livraison. Le seul chiffre à comparer à votre prix de vente pour valider une marge — un produit « à 1,80 € » coûte souvent le double une fois rendu chez vous, comme le montre notre exemple chiffré complet.

Les montants et pourcentages cités dans ce guide sont des ordres de grandeur indicatifs (2026) : ils varient selon le produit, les quantités et la période. Seuls les prix obtenus pour votre produit font foi.

📚 Dans la même série : FOB, EXW ou DDP : choisir son Incoterm · Sourcing en Chine : le guide complet · Vérifier un fournisseur : la checklist · Agent de sourcing, agence ou Alibaba ? · Combien coûte le sourcing ? · Tous les guides